【演講筆記】銷售冷讀術 by 林君翰

主題：銷售冷讀術



講師：林君翰



日期：8/13(四) 19:00~21:30



地點：台南市勞工育樂中心101教室



演講內容：



演講一開始老師放了「惡水上的大橋」這首歌，








這是老師下台南的高鐵上坐在旁邊的外國人在聽的一首歌，



那個外國人正往南部而去，加入救災的行列，



對於這次的八八水災，老師也表達了他的一些看法。







回歸主題，Cold Reading是什麼？  就是通過語言了解客戶



●冷讀術，不是真「說中了」諮詢者的問題，而是讓諮詢者「認為被說中了」。



●冒牌算命師→都是問模擬良可的問句



●巧妙的否定問句→連續不斷的否定問句會讓客戶感覺你很了解他

舉例：

問：你不是左撇子嗎？

答：不是

問：是啊！你不是左撇子，我真懂你。



問：你不是左撇子嗎？

答：我是左撇子啊！

問：你看我真懂你，我知道你是左撇子。



●其他用法



質問法

舉例：

我印象中好像認識你，上次你是不是有告訴我電話號碼？



擴大/縮小法

無舉例



●心理測驗

「專屬」「量身設計」就會覺得準，

在網路上測心理測驗通常會覺得還好，不算準，

但是同一份心理測驗由專業的人來一對一測驗你，你就會發現很準。

因為，感覺上是他替你量身訂做的心理測驗。



捲入情境式的魔力是指算命師的房間擺放，

比如中式的就會有八卦，西式的就會有水晶球等等，

讓人一進入房間後就會看到記憶中的算命師房間而已經開始信任這個算命師了。

如同一般的寺廟也是如此，當你踏入寺廟中不免心中就會開始莊敬起來，因為週遭都是神明。



●受騙者心理

→誇獎別人的短處→繞著圈子誇獎他的短處

因為受騙者會希望你誇獎他的短處的話語是真的，

比如：

一個會賴床的人，

老師誇獎說：「我週遭的朋友像你一樣，都是喜歡思考的人，每天睡覺前都會繼續思考，

睡著之後也會思考，起床後，也因為思考所以會再床躺多躺一會兒而將問題的答案想出來。」



一個豐滿的女生，

老師誇獎說：「你的老公很喜歡妳，讓妳不用太分擔家務，對妳很好，也很喜歡妳這樣的身材。」



這個用法需要一些推測的過程，用得精準應該在於「觀察這個人的優缺點」以及「馬上反應出誇獎的話語」，



老師說：「Top Sales 會看到別人看不到的優點和缺點」。



●藉由觀察眼球的移動來了解這個人的個性

主要分為四種人

1.視覺型的人

2.聽覺型的人

3.感覺型的人

4.自我對話型的人



眼球轉動的一邊是回憶區，一邊是創造區，



上邊左右移動是視覺型，中間左右移動是聽覺型，下邊左右移動是感覺型，



還有現場請朋友上台接受一些問話，



教了我們藉由一些沒有挑戰性的問題來判別這個人的個性，



以及有些朋友的當下其他的肢體語言，來表達出他現在的狀態，



比如：拍拍背→代表安撫自己等。



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今天的演講，老師喜歡與我們互動，



也ㄉㄧㄤ了我一下，不用抄筆記，只要專心聽和學，把受用的記得帶回去就好，



加上實際互動較多，所以，這份筆記不算完整，



如果對於冷讀術有興趣的人可以去書局或圖書館翻翻相關書籍，



最後補充一下，老師說他的顧問生(保險經紀人)將近六個月沒有業績，而在他教導下，



十天內做到MDRT的兩倍以上，而他說這並沒有達到他的標準，



他教出來的學生至少要達到COT，而如果學生做到TOT，就代表學生的資質高，他也與有榮焉。



PS：個人當天行程部份心得感受詳見「潛意識」文章。